چهار راه برای افزایش ارزش متوسط معامله شما

فروش متقابل و فروش دو راه برای افزایش میانگین ارزش معامله است.

افزایش فروش هدف تقریباً هر صاحب مشاغل است. بسیاری فقط بر افزایش فروش کلی تمرکز می کنند و این امر را به اجزای مختلف فروش تجزیه نمی کنند. با این حال ، بدست آوردن فروش از مشتریان موجود آسان تر از آنچه انجام این کار از طرف مشتریان جدید است. همچنین ارزان تر استیکی از راه های انجام این کار ، تمرکز بر افزایش میانگین ارزش معامله هر فروش است. به عبارت دیگر ، اگر مشتریان شما به طور معمول 150 دلار یا 15000 دلار ارزش کالا خریداری می کنند ، بسته به اینکه به ترتیب به مصرف کنندگان یا مشاغل می فروشید ، می توانید با گفتن 25 ٪ به 187. 50 دلار اقدامات لازم را برای هدایت این شماره انجام دهیدبه ترتیب 18،750 دلار. بنابراین ، وقت آن است که برای تحقق این کار کمی "خارج از جعبه" فکر کنیم.

1. اسکریپت های استاندارد ایجاد کنید.

VP یا مدیر فروش خود را برای فروش اسکریپت برای کلیه پرسنل فروش خود ، از جمله افراد فروش خارج از کشور که به مشتریان مراجعه می کنند ، افراد فروش ورودی شما که به تماس ها یا سوالات وب پاسخ می دهند و پرسنل خدمات مشتری شما که به افراد سفارش می دهند و مشکلات را برطرف می کنند ، ارائه دهید. و شکایاتبه طور معمول ، شرکت ها فقط اسکریپت هایی را برای telemarketers در نظر می گیرند ، اما انجام این کار نظارت بزرگی است. چرا؟اگر مدیر فروش شما خوب است ، او می داند که مشتریان به چه چیزی پاسخ می دهند. مدیر فروش شما باید با همه کارکنان صحبت کند تا بفهمد چه چیزی کار می کند و چه چیزی نمی کند ، سپس این موضوع را به اسکریپت ها بازتاب می دهد.

اگر یک شخص فروش ستاره دارید ، VP فروش شما باید آن شخص را سایه بماند و تعیین کند که او چه کاری انجام می دهد تا واقعاً فروش را به دست آورد. سپس VP شما باید آن عبارت را شامل شود - و متن موجود را در صورت لزوم تغییر دهید - به اسکریپت یا زمین. اگر می خواهید از فروش مداوم در بین همه افراد خود اطمینان حاصل کنید ، باید به آنها جمله های مداوم ارائه دهید که کار می کند. اگر آنها تجربه داشته باشند ، می توانند شخصیت خود را به آن تزریق کنند و تغییرات جزئی (اما قطعاتی را که کار می کنند) درگیر در فروش و خدمات به مشتری ایجاد کنند. شما همچنین باید در این باره آموزش هایی را ارائه دهید تا از کسانی که در مدتی بوده اند خرید و خرید کنید و تازه کار را راحت کنید.

2. محصولات و/یا خدمات مکمل خود را با هم جمع کنید.

هنگامی که محصولات و خدمات مکمل را بسته بندی می کنید ، این مقدار ارزش شما را به مشتری افزایش می دهد. در نظر بگیرید که مشتریان شما به طور معمول هنگام خرید یک محصول یا خدمات خاص از شما خریداری می کنند. اگر آنها غالباً بازگردند و چیز دیگری را خریداری کنند ، یا اغلب آنها را به صورت یک مورد مکمل فروش می کنید ، چرا اینها را با هم جمع نمی کنید و آنها را با یک تخفیف جزئی به قیمت یک طرفه ارائه می دهید؟افزایش حجم تخفیف جزئی را تشکیل می دهد. هنگام فروش بسته نرم افزاری ، اطمینان حاصل کنید که ارزش پیشرفته را به مشتری منتقل می کنید و تأکید می کنید که این پاسخی به خواسته ها / خواسته های مشتری است. مشتریان شما خوشحال تر خواهند بود زیرا شما یک نیاز را پر کرده اید و میانگین معامله شما بیشتر خواهد بود.

3. توسعه پیشنهادات و تکنیک های فروش و فروش متقابل

مشتریان شما به چه موارد دیگری نیاز دارند که ممکن است بلافاصله آگاه نباشند که به آنها نیاز دارند؟به عنوان مثال ، هنگامی که یک کامپیوتر بصورت آنلاین از تولید کننده سفارش می دهید ، مانند Dell یا HP ، اغلب از شما خواسته می شود که یک کامپیوتر بالاتری بالاتر با رم بیشتر ، سرعت پردازش سریعتر یا دوام بیشتری بخرید. پس از تصمیم گیری در مورد رایانه ، اغلب از شما خواسته می شود ضمانت نامه گسترده ، بلندگوها ، حامل لپ تاپ و غیره را خریداری کنید. این نمونه هایی از فروش و فروش متقابل است. تجارت شما باید همین کار را انجام دهد تا هرچه بیشتر ارزش خود را ضبط کنید. این یک وسیله مستقیم برای افزایش میانگین ارزش معامله شرکت شما در هر فروش است.

حتی اگر مشتریان در آن زمان از پیشنهاد Upsell یا Cross-Sell استفاده نکنند ، شما آنها را آگاه کرده اید که آن را ارائه می دهید. این مهم است ، زیرا این احتمال وجود دارد که اگر مشتری تصمیم بگیرد که می خواهد آن مورد را در یک نقطه بعدی خریداری کند ، احتمال بازگشت مشتری به شما را افزایش می دهد.

اطمینان حاصل کنید که پیشنهادات و تکنیک های متقاطع فروش را توسعه داده اید ، سپس این موارد را به اسکریپت ها و زمین های خود برای همه پرسنل مرتبط اضافه کنید. همچنین ، اگر مصرف کنندگان را هدف قرار دهید ، ممکن است نیاز به چرخش و به روزرسانی پیشنهادات فروش و فروش متقابل خود ماهانه یا حتی هفتگی داشته باشید تا چیزها تازه و جالب باشد.

4- تخفیف قیمت گذاری حجم را ارائه دهید.

این ممکن است برای بعضی از افراد مانند عقل سلیم به نظر برسد ، اما بسیاری فکر نمی کنند تخفیف حجم را ارائه دهند. اگر می خواهید مشتری بیشتر از همین موارد را بخرد ، ارزش آن را داشته باشد. تخفیف کمی در حجم بیشتر داشته باشید. شما تصمیم می گیرید "کوچک" چیست. اگر می خواهید کسی حجم خود را از 500 واحد به 750 افزایش دهد ، تخفیف 3-5 ٪ می تواند تأثیر زیادی برای آن مشتری داشته باشد.

من توصیه می کنم تمام موارد فوق را انجام دهید ، اما آنها را با آنچه فکر می کنید بیشترین تأثیر را خواهد داشت ، انجام دهید. همچنین ، اگر مشتریان شما خرده فروشی هستند ، گزینه 4 ممکن است کاربردی نباشد ، زیرا بسیاری از مشتریان خرده فروشی به صورت عمده خریداری نمی کنند ... اما برخی این کار را انجام می دهند. هر کاری انجام دهید ، آنچه را که انجام می دهید مستند کنید و نحوه انجام این کار را ردیابی کنید. افزایش فروش یک فرایند است. مستندات و ردیابی نحوه بهبود آن فرایند است.